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大象转身,泰九是如何经营百万客户的?

2021-01-12 16:52:24 浏览: 63 作者: 花莲物语
摘要:背景介绍:本文是证券食堂与深圳市证券业协会共同打造的传播行业文化系列专题活动的第二篇。国信泰九全称“国信证券深圳泰然九路营业部”,从2007年开始,泰九连续数年占据深沪两市总交易额排行榜第一的位置,从那时起,证券行业兴起一股学泰九的潮流。作为一家传奇营业部,如何在风云变化的资本市场实现持续发展,其动向一直深受行业关注,

背景介绍:本文是证券食堂与深圳市证券业协会共同打造的传播行业文化系列专题活动的第二篇。

国信泰九全称“国信证券深圳泰然九路营业部”,从2007年开始,泰九连续数年占据深沪两市总交易额排行榜第一的位置,从那时起,证券行业兴起一股学泰九的潮流。作为一家传奇营业部,如何在风云变化的资本市场实现持续发展,其动向一直深受行业关注,因此证券食堂管家访谈了国信泰九分公司副总经理覃佳升。

大象转身,泰九是如何经营百万客户的?

证券食堂管家:众所周知,国信泰九在证券行业的地位非同一般,但也有一些行业新人不太了解,您能对泰九的历程做一下简单介绍吗?

覃佳升:行业内一般大家都喜欢叫我们国信泰九,其实泰九有“泰九分公司”和“泰九营业部”之分,之前说泰九一般指泰九营业部,成立至今已有17年。

2015年12月,国信证券深圳泰九分公司成立,授权管理泰九营业部等9家营业网点。因此,我们现在所说的泰九其实是指泰九分公司。随着市场环境、监管政策和行业竞争格局的不断变化,泰九的发展经历了多个阶段。

2003年国信泰九的前身国信证券深圳营销中心成立,主要负责深圳地区“银证通”业务。当时证券营业部在展业模式上和现在有很大不同,现在行业司空见惯的一些业务模式,如“银证合作”、“客户经理制”、“坐商变行商”、“经纪理财一体化账户”等都与泰九有很大渊源。

比如说在2005年之前,券商营业部一般都是坐等客户来炒股,而泰九大力发展“银证通”业务,员工非但不能坐等客户,还要主动和银行合作找客户。这极大地扩展了营业部的营销服务辐射半径,以至于我们当时有十几部专车穿梭在深圳的大街小巷接送客户。

2005年,国信泰九推出“金色阳光”,这是行业内首家经纪业务管理品牌。“金色阳光”集合了多种交易方式和理财服务,次年获得了“深圳市金融创新奖”。相对于传统营业部的客户分类及定价方式,“金色阳光”账户有两点不同,一是根据客户需求制定细分标准,二是以服务价值为标准进行佣金定价。

也就是在那时,泰九的服务内容,从以提供交易通道为主,向以提供投资咨询服务转变,服务模式也由大众化服务向个性化服务迭代。泰九的客户资产量、交易量、营收规模和利润在2006年后多年蝉联全国冠军。

2010年以后,根据行业发展形势,泰九在组织机构、人才队伍的建设上进一步创新和优化。组建了自己的机构业务团队,探索互联网金融业务。发力高质量新增,做大交易资产。近两年我们的客户数又上了一个新的台阶,截至现在,我们客户总数即将突破百万大关。

证券食堂管家:作为一家分公司,国信泰九是如何服务这百万客户?

覃佳升:百万级客户的服务确实是一个大工程,对于我们来说,“以客户为中心,营销服务一体化”是第一原则。

首先是对100万以上资产的高净值客户,我们要求客户经理必须定期进行拜访,了解客户需求的同时把合适的产品推送给客户,特别是我们引进的一些优质的私募产品,在高净值客户中非常受欢迎。同时我们还推出了满足高净值客户个性化产品配置需求的定制服务。

其次是中小资产客户,这部分客户数占比非常大,我们主要是借助公司金太阳交易软件和微信等工具,尽量通过线上服务帮助客户解决问题。

回顾这17年的发展,建设一支专业度高的营销服务团队,一直是国信泰九最大的经营特色和优势,也为我们取得今天的成绩奠定了最坚实的基础。

证券食堂管家:整个证券行业经纪业务收入占比下降以后,国信泰九的经营策略发生了哪些变化?

覃佳升:近些年来行业佣金战不断,我们也经历了佣金的不断下滑,佣金的下滑对营收肯定是有一些影响的,对我们来说,还是继续坚持做好客户服务工作,但在经营策略上确实有两点转变:

一方面是由营销驱动转变为产品驱动。营销驱动的核心是营销人员和市场推广,产品驱动的核心是优质资产和产品配置。比如通过每周举办的沙龙等活动,帮助客户建立产品配置的理念,再向客户提供差异化的资产配置建议等。

另一方面,加快员工专业度提升,用高质量的专业化团队支撑起高品质的服务。

证券食堂管家:国信泰九在财富管理业务上有哪些布局?

覃佳升:这几年,我们以产品和服务的持续升级为抓手,围绕新增和存量客户深度开发,积极探索财富管理业务新模式。

首先是积极推进高净值客户的产品定制业务。伴随着投资者财富和财商的成长,投资需求的个性化程度越来越高,特别是高净值客户。国信泰九拥有一支专业过硬、经验丰富的产品研究团队,不但能甄选市场上的优质资产,还能为高净值客户提供产品定制服务,通过精细化的跟踪管理,追求客户资产的保值和增值。

其次是我们进行了产品配置全流程管理。不但要求研究团队甄选好产品,还要求业务人员要先理解产品配置逻辑,牢固掌握产品的优势和亮点,再向合适的客户推荐合适的产品,实现客户与公司的共赢。

最后是打造一支高专业水准的业务团队。一方面在人才队伍建设上严格考核机制,将培训和学习融入团队的日常工作,让团队中的每个人都构建起自己的核心优势并相互支持。另一方面,我们推出了“合作展业”模式,由精英员工与入行时间较短的业务人员合作去面见核心客户,更快地实现客户产品配置的转化,全方面提升服务质量和客户体验。

财富管理业务任重道远,客户服务更须持之以恒。在下一个五年,国信泰九会始终以客户为中心,持续推动财富管理转型,帮助客户实现财富的保值增值。

通常情况下,大象转身是非常困难的,但总还是会有一些“巨象”在环境剧变时能够完成转身。在证券行业,国信泰九,或许会是这样的一头巨象。

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